딸이 남긴 편지와 대조의 법칙

 

대조의 법칙(Contrast Principle/(The Law of Contrast)

두 개의 대상을 차례로 제시할 때, 첫 번째 대상과 두 번째 대상의 차이가 클수록 그 차이를 실제보다 더 크게 인식하는 심리학 및 커뮤니케이션 원리. 첫 번째 정보가 기준점이 되어 두 번째 정보의 가치나 인지도를 극대화하거나 왜곡하는 현상이다. 대개 차이가 심할수록 실제보다 더 큰 차이로 느끼게 된다.

이 대조의 법칙은 소비자의 구매 결정이나 사람의 인지 과정에 강력한 영향을 미치며, 정보를 어떻게 배치하느냐에 따라 대상을 다르게 인식하게 만든다. 예를 들면 상품을 판매할 때 처음에 비싼 제품을 먼저 보여 준 후 적당한 가격의 두 번째 상품을 보여주면 소비자가 두 번째 제품이 매우 저렴하게 느껴지는 효과나 부동산 중개인이 처음에는 나쁜 위치의 집을 먼저 보여준 뒤 평범한 집을 보여주면 더 좋아 보이게 유도하는 비교 마케팅으로도 쓰인다.

이 이야기는 심리학 및 커뮤니케이션에서 말하는 '대조의 법칙'을 극적으로 활용한 예시이다. 인간의 뇌는 정보를 절대적으로 판단하기보다 앞선 정보와 비교하여 판단하는 경향이 있다. 그래서 극단적인 최악의 상황을 먼저 제시함으로써 원래의 문제를 상대적으로 매우 가벼운 문제로 느끼게 만든다. 또한 부모가 성적표를 보고 화를 내기 전에 딸의 안위와 생존이라는 더 본질적인 가치를 떠올리게 하여 분노의 에너지를 안도감으로 바꾼다.

또한 이 일화는 설득 심리학에서 흔히 사용하는 거절 후 양보(Rejection-then-Retreat) 전략으로도 설명할 수 있다. 가출과 임신이라는 도저히 받아들일 수 없는 큰 충격을 던진 뒤, 그보다 훨씬 작은 요구인 성적표 수용을 제시하여 승낙을 얻어내는 방식이다. 실제로 이 거절 후 양보 전략은 승낙확률을 세 배 높이는 방법이라고 알려져 있는데, 다만 처음에 제시하는 요구가 터무니없이 극단적이면 오히려 역효과가 날 수 있다는 것을 염두에 두어야 한다.